Pourquoi et Comment Modéliser vos Buyers Personas ?

Vous avez conçu une offre irrésistible,

Un produit que vous estimez de qualité… En accord avec le besoin de votre cible…

Vous êtes fin prêt à le positionner sur le marché,

Vous actionnez alors une multitude de leviers d’acquisition client : Content Marketing, SEM (Search Engine Marketing), SMM (Social Media Marketing), Email Marketing, Affiliation, Netlinking…

Vous êtes sur tous les fronts…Mais toujours rien, les résultats sont loin d’être satisfaisants…

Mais pourquoi ça ne fonctionne pas ? Pourquoi ai-je tant de mal à vendre ?

Il peut y avoir une et milles raisons à cela….

Et si c’était lié à une mauvaise connaissance de votre cible ?

Avez-vous pris le temps d’identifier et connaitre votre Buyer Persona ?

C’est quoi un Buyer Persona ?


Les années de communication axées autour du produit sont loin derrière nous…

Aujourd’hui, toute action webmarketing est résolument tournée vers une connaissance pointue du consommateur…

Le Buyer Persona est une représentation fictive de votre client ou utilisateur idéal…

La création de vos Personas est une étape clé et incontournable.

Elle intervient après votre étude de marché et une recherche d’information sur votre base de client cible (Données biographiques et démographiques, Critères psychologiques, Motivations, Objectifs, Défis, Difficultés, Aspirations…)

 Si vous êtes en B2B, le niveau de complexité dans la définition du client idéal augmente…

Pourquoi ?

Parce que la décision d’achat ne dépend pas d’une seule personne.

Elle est en outre progressive et plus réfléchie…Car elle fait intervenir une hiérarchie au sein de l’organisation…

Très souvent, le prescripteur et le décisionnaire sont deux personnes distinctes…

Il va donc falloir modéliser vos personas à plusieurs niveaux et en fonction de chaque type d’organisation cible :

  • Niveau 1 : L’entreprise cible dans son ensemble
  • Niveau 2 : Le Persona de premier contact au sein de l’entreprise (Le prescripteur)
  • Niveau 3 : Le Persona acheteur final (Le décisionnaire)

Toutefois, que vous soyez en B2B ou en B2C, le but est de personnifier votre ciblage marketing, identifier votre client idéal, apprendre à le connaitre avant de mettre en place la stratégie…

Pourquoi personnifier votre ciblage marketing?


Vous aimez la pêche… ?

Posez-vous un instant et imaginez-vous entrain de pécher…Mais pas n’importe quel poisson, vous voulez pécher des Carpes…

Alors vous-y allez muni d’une boîte à pêche, vous lancez votre ligne garnie d’un leurre ou d’un appât….

Quelques heures plus tard, rien du tout…Vous rentrez bredouille…

Vous vous dites, pas grave pour un premier essai…

Vous n’abandonnez pas…Le Weekend suivant, vous décidez de changer d’appât…Toujours rien…

Vous vous accrochez…La prochaine fois, vous changez carrément de zone de pêche…Cette fois, quelques poissons morde à l’hameçon…

Mais hélas ! Ce ne sont pas des Carpes…

Frustrant n’est-ce pas ?

Explication ?

  1. Vous êtes au mauvais endroit (Il n’y a pas de carpe dans ce Lac),
  2. Vous n’avez pas le bon appât (Les Carpes ne sont simplement pas attirées par le leurre ou appât que vous utilisez)

Vous pouvez aussi attribuer cet échec au fait que la Carpe soit trop difficile à pêcher….Mais soyons sérieux ça n’aide pas à avancer…

Maintenant, remplacez la boîte à pêche par « Boîte à outils Marketing »

Le lac par « emplacement ou localisation »

Les astuces de pêche par « Techniques marketing » et enfin la Carpe par « Client Idéal »

Alors,

  • Quels sont les manques techniques qui vous empêchent de pêcher la Carpe ?
  • Comment aborder la mer pour réussir à pêcher vos Carpes ?

Apprendre à pêcher, c’est à la portée de tous…

Avec une bonne technique, un équipement de base, quelques astuces et hop ça mord !

C’est pareil en Marketing…Avec la bonne technique, les bons outils, quelques astuces, vous pouvez convertir….

Mais pour cela, vous devez identifier, apprendre à connaitre et modéliser votre consommateur cible type…

Pour développer une compréhension empathique de la cible


Jonah Sachs a dit : « Les bons marketeurs voient les consommateurs comme des êtres-humains à part entière, avec toutes les dimensions que possèdent les personnes réelles. »

…Moi je dirai qu’un bon entrepreneur est celui qui prend en compte la dimension sociale de sa cible et qui travaille activement et constamment pour que son offre corresponde à son besoin particulier…

Pour aligner votre stratégie content marketing


Le Buyer Persona est au cœur de votre stratégie de contenu web.

Connaitre ses habitudes, préférences, défis et difficultés, vous aide à trouver le bon moyen de lui apporter de la valeur sur toute la chaine de contact avec un contenu ciblé.

Déterminer le profil de votre client type vous permet d’identifier:

  • Les types de contenus à produire pour susciter leur intérêt,
  • Les thématiques qui lui apporteront des solutions concrètes,
  • Les heures favorables et les lieux de diffusions de vos contenus.

Ne pas identifier le profil type de vos clients, c’est vous disperser, tester, ajuster, encore et encore….C’est perdre un temps précieux…

Alors qu’il suffit de le faire pour viser juste et maximiser l’efficacité de vos actions webmarketing…

Pour calibrer vos actions webmarketing


Créer un profil client type, vous permettra donc globalement:

  • De vous positionner au mieux sur votre marché et déployer une approche marketing plus précise et plus efficace…
  • De créer des tunnels de vente bien ciblé, orienté consommateurs,
  • D’améliorer l’interaction sociale avec vos communautés sur les Réseaux sociaux,
  • D’offrir une expérience client unique à vos prospects et Leads,
  • Et ainsi, d’accroitre votre efficacité commerciale…

Pour cela, il faut dresser une liste des bonnes questions à se poser pour recueillir les informations essentielles au sujet de votre Client Type et enfin, le modéliser…

Comment Identifier le profil de votre Acheteur type ?


Pour identifier votre Acheteur idéal, il faut avant tout déterminer qui il est, se demander ce qu’il cherche et comment vous pouvez l’aider…

1. Lister les questions essentielles à se poser…


Identifier sa Personnalité Type: Qui est mon client Idéal ?

  • Quel âge à t-il ? Où vit-il ?
  • Sa formation ? Son parcours professionnel ?
  • Est-il employé ? Quel est son secteur d’activité ?
  • Quel est son poste de responsabilité ? Son niveau d’expertise ?
  • A quel niveau se situe-t-il dans la chaine de décision ?

Identifier son besoin Type : que recherche-t-il ? Et comment ?

  • Quels sont ses objectifs ? Ses Défis ? Ses problématiques métiers ?
  • Comment il vit ? Comment travaille-t-il ? Avec quels outils ?
  • Quelles sont ses motivations personnelles et professionnelles ?

Trouver comment vous pouvez l’aider…

  • Pourquoi aurait-il besoin de votre produit ou de vos services ?
  • Sous quel format préfère-t-il les contenus ?
  • De quel type d’information à t-il besoin avant l’acte d’achat ?
  • Comment s’informe-t-il ? Comment interagit-il avec votre offre et celle de vos concurrents ?
  • Comment achète-t-il ? Comment décide-t-il ?

Pour obtenir des réponses plus spécifiques, vous pouvez aller encore plus loin…Pour cela, il faudra choisir la bonne méthode de recueil d’information…

2. Recueillir méthodiquement les informations sur votre cible


Même si vous pensez avoir les réponses aux questions liées à l’identification de vos Buyers Personas, rassurez-vous en faisant une étude qualitative…

Pour le faire, vous devez choisir les canaux de recherche et le mode de questionnement qui sied…Une méthode complète, structurée et adaptée à votre cible.

Il peut s’agir :

  • De questionnaires envoyés à vos clients,
  • Des sondages sur les réseaux sociaux,
  • Des commentaires laissés dans les Forums,
  • D’échanges avec votre équipe commerciale…

Ensuite, trouvez la bonne façon de diffuser les questions pour récolter le maximum d’information.

3. Analyser les données pour dresser le profil type de votre Persona


Maintenant donnez vie à toutes ces données recueillies !

Compilez les réponses, Synthétisez, Classifiez et Analysez…

Procédez par regroupage selon des critères pertinents liés aux catégories de questions énoncées plus haut…

Se faisant, vous pourrez mettre en évidence les points de similitudes dans les réponses et les grandes tendances…

Après cette analyse, il vous sera possible d’identifier le profil type qui représentera votre Buyer Persona…

A ce stade, vous êtes prêt pour la modélisation de votre client type…

Modéliser votre profil client type avec Hubspot en 7 étapes


Il existe une multitude d’outils en ligne et de template de modélisation du « Buyer Persona »…

Personnellement, j’aime bien l’outil de HubSpot pour sa simplicité. Il permet de renseigner des informations pertinentes en y associant une représentation visuelle sous la forme d’un avatar.

Interace-Buyer-Persona-HubSpot

De plus, avec cet outil, vous avez la possibilité de modéliser un nombre illimité de persona.

Etape 1 : Création de l’avatar

A ce niveau, vous humanisez votre Buyer Persona en lui attribuant un nom et un visage afin de le garder à l’esprit.

Étape 2 : Données démographiques

Les informations telles que l’âge et le niveau d’études vous permettent d’élaborer des stratégies de communications marketing plus pertinentes et plus précises…

Étape 3 : Informations relatives à son entreprise

Les informations liées à l’employeur de votre Buyer Persona vous aideront à déterminer les problématiques métiers auxquelles il est confronté au quotidien et savoir comment y répondre au moyen de vos offres…

Étape 4 : Informations relatives à sa carrière

S’intéresser à la carrière de votre buyer persona au sein de son entreprise vous permettra d’identifier les défis auxquels il fait face…

Vous saurez alors lui fournir des solutions et des contenus dont il a vraiment besoin…

Étape 5 : Détails liés au poste qu’il occupe

Intégrer les responsabilités, les objectifs, et les défis de votre buyer persona, vous donne des pistes afin de lui fournir un accompagnement personnalisé…

Mais plus important, vous allez développer de l’empathie pour votre persona, ce qui vous sera utile pour établir une relation de proximité avec lui.

Étape 6 : Informations relatives au mode de travail

A cette étape, vous renseignez les outils utilisés par votre buyer persona, ainsi que ses modes opératoires…

Avec ces informations, vous faites le lien avec votre offre en sachant quel atout mettre en avant.

Étape 7 : Informations relatives aux sources d’information utilisées

Pour mieux positionner vos produits et services auprès de vos buyer persona, Il faut identifier les canaux et outils qu’il utilise pour s’informer…

Cette information vous indiquera lesquels privilégier pour votre communication…

Quand vous avez terminez, ça donne ceci 👇

Vue d'ensemble Buyer Persona avec HubSpot

Passez à l’action Maintenant !


Votre stratégie de communication ne devra plus être pareille, parce que vous saurez :

  • Pour qui la concevoir…
  • Comment la concevoir…
  • Où et quand suggérer votre offre…

Enfaite, le principe est simple…

Si vous identifiez et apprenez à connaitre votre Buyer Persona, vous n’aurez pas besoin de l’étouffer pour l’inciter à acheter votre produit ou service….

Parce que vous saurez quel type de contenus produire pour susciter son intérêt pour votre marque !

👉Alors Lancez-vous !

Une fois que c’est fait, vous vous levez tous les matins en ayant votre Client Type à l’esprit…

Ensuite vous passez la journée à vous creuser les méninges pour trouver la meilleure façon de lui faciliter la vie, de l’accompagner, de lui donner un sourire…

De lui apporter une plus-value…

Et en retour, il vous offre du temps, son temps pour le convaincre et son argent pour vous dire merci…

#LeMarketingCommeLaVie #Rédactionweb #contentmarketing

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